Entrevista com José Antônio Bof Buffon, diretor comercial do Banestes
Uma agência que promete ser um marco em produtos e serviços bancários no Estadop. A Agência Valores, do Banestes, foi lançada no dia 15 de outubro, dia em que o banco capixaba completou 75 anos com o objetivo de mudar o conceito de atendimento e criar uma cultura de investimento. E nesta entrevista, o diretor comercial do banco José Antônio Bof Buffon fala um pouco dos rumos do Banestes, dos objetivos e da vontade de explorar o público jovem. Ele é formado em Economia pela Universidade Federal do Espírito Santo, tem mestrado pela Universidade Estadual de Campinas, (Unicamp – 1985) e Doutorado em andamento também pela Unicamp. Entre 1985 a 2001 atuou em diversas funções na Universidade Federal do Espírito Santo, entre eles Professor, Sub-Coordenador e Coordenador do curso de Economia (nível graduação). Também foi presidente do Bandes.
Por que o Banestes resolveu, agora, abrir uma agência Premium?
O banco fez uma pesquisa e nós fizemos uma leitura do que a sociedade pensa do banco. Qual é a leitura que a sociedade fez? Que é um banco ainda de funcionário público, ainda de pessoa física, um banco muito respeitado, muito confiável, que as pessoas gostam, mas um banco que atendia todas as pessoas do mesmo jeito, ou seja o banco não tinha uma preocupação de segmentar e fazer uma leitura seletiva da clientela. Evidentemente que no passado o banco já deu um passo à frente e já criou a figura das agências empresariais. Na pessoa física, o banco não tinha nenhum tratamento. O objetivo dessa agência é conceitual, em que a gente vai trabalhar clientes que já estão na carteira, que virão de outros bancos para trabalhar conosco e em cima disso vãos desenvolver produtos e atendimento.
Falando em clientes de outros bancos, o que faz esta agência ser competitiva?
É a agência mais bonita e mais funcional de vitória para este tipo de atendimento. E tem uma DTVM que nenhuma outra tem. Faz todo o atendimento de investimentos do lado da agência e nenhuma outra tem isso.
É uma agência Premium que vem junto com uma agência de investimento.
É, nós tínhamos a DTVM que nunca foi priorizada nas administrações anteriores como um negócio do banco. Pois ela é um negócio do banco e é um suporte às agências que têm na carteira pessoas físicas de alta renda.
O que fez essa agência ser priorizada neste momento?
Foi priorizada em função da leitura que nós tivemos. Nós temos uma base de clientes que demanda esse tipo de serviço. Claro que a concorrência bancária é cada vez mais sofisticada e acirrada e a gente aprende com a concorrência. E com a concorrência todos ganham. Um aprende com o outro e vamos evoluindo juntos.
E falando de concorrência, o que além da beleza e da estrutura da agência pode ganhar o jogo?
Nós temos todo um programa de migração de clientes para cá, sobretudo das agências menores. As agências maiores também vão ter um enfoque de tratamento “Valores” nelas. Aqui nós vamos desenvolver os produtos e atendimento e disseminar por toda a rede.
E como o Banestes vai ganhar o cliente dos outros bancos?
Nós vamos fazer uma abordagem diferenciada. No espaço da Agência Valores vamos promover eventos e parcerias com públicos específicos. Parceria com a Findes, por exemplo. Vamos fazer uma série de eventos com os sindicatos associados. Com os supermercadistas, com engenheiros do CREA. Então os clientes desses sindicatos que tiverem esse perfil nós vamos trazer para este ambiente aqui. Vamos oferecer cursos aqui para o investidor.
Na prática, o cliente que tem um bom poder aquisitivo está preocupado com o retorno financeiro da aplicação. Esse pode ser um diferencial desta agência também?
Aqui você é atendido diretamente e rapidamente e com uma orientação em investimento, o que hoje é muito sofisticado porque você tem muitas opções. E com a queda da taxa básica de juros, você ganhar hoje meio ponto percentual é muito dinheiro.
Como o Estado pode ser promissor para este tipo de produto que surge com a agência Valores?
O Espírito Santo tem um mercado grande que demanda esse tipo de serviço. Evidentemente o Estado atrai muita gente, pessoas de alta renda. Você olha hoje no aeroporto de Vitória, nos restaurantes, você vê pessoas do Brasil inteiro e do exterior. Essas pessoas demandam serviços sofisticados e nós temos condições de atender à mesma altura de qualquer outro banco de fora.
Mas o Estado tem potencial para isso?
O Estado tem potencial e não só para os capixabas mas para quem vem de fora. O Estado é uma fronteira aberta do país. Somos uma fronteira aberta
Dados apontam que o número de investidores é pequeno no Brasil e no Estado hoje. Qual é a forma de atrair o consumidor capixaba a conhecer o mercado de investimentos?
O brasileiro em geral, o capixaba em particular é muito conservador em matéria de aplicação financeira. Ele prefere uma poupança ou na melhor das hipóteses um CDB. Hoje, há muitas opções e nós vamos fazer um trabalho dentro das parcerias. O Tesouro Direto, por exemplo, uma aplicação muito segura, a DTVM vai ser uma operadora. Já estamos fazendo treinamentos para oferecer ao cliente.
A abertura da agência, que é um marco para o Estado é um balizador? O Banestes tem metas de trazer investidores?
A agência tem as metas delas mas eu não vou falar pra você. É uma informação estratégica, um segredo de negócios, mas certamente tem metas. O banco tem metas por produto e metas por agência e agora com metas por gerente de relacionamento. Todos têm que ser avaliados e estimulado a buscar as metas.
É um banco público que passa a agir como banco privado?
Nós estamos muito perto disso. Não temos ainda todas as ferramentas que permitem sofisticar essas metas, porque quanto ais metas maior o custo para acompanhar e controlar. Então são metas simples e eu acompanho mensalmente. Já tem um instrumento que capta o movimento diário das agências. Nós entendemos que o cliente tem que ser bem cuidado. É um ganha-ganha. Eu ofereço um bom serviço e ele me dá um bom retorno.
Falando em produtos, o Banestes vai oferecer opções para o público jovem?
Nós temos duas coisas. Nós temos uma campanha de conta jovem e conta universitária, nós temos uma meta para até 2014 ter uma agência como esta aqui, conceito, para o público jovem. Nós já estamos procurando um parceiro para isso, em um local da cidade para instalar a agência. Nós estamos nos aproximando das universidade e nos cursinhos de ensino médio. Aqui nós estamos nos aproximando de cursos de economia, administração, direito para trazer para cá e fazer uma iniciação no mercado financeiro. O objetivo é de formar clientes e desenvolver profissionais para o mercado. De uma turma de Economia com 30 alunos, por exemplo, três ou quatro se aventuram por este mercado. Então nós vamos dar oportunidade para os estudantes viverem isso na prática.
Dá para tornar o público jovem um público investidor?
O jovem é mais propenso a trabalhar com o paradigma do risco, da inovação, porque na verdade a Bolsa é como um joguinho, só que lá você perde dinheiro e não pontos. Então a idéia é trazer esse público e não precisa ser rico para aplicar.
O Banestes é um dos maiores bancos da América Latina. Como vocês receberam isso?
O banco é o décimo do país. É a maior rede do Espírito Santo. Isso é uma responsabilidade muito grande, manter o banco competitivo, crescendo.
E vai crescer para onde?
Vamos crescer em todas as direções. No volume de crédito para pessoa jurídica, muito fortemente. Pessoa jurídica tem uma elasticidade de crédito muito grande e um retorno muito rápido. As pequenas e médias empresas hoje são atendidas muito mal pelos bancos e as pessoas não tem uma cultura de crédito. Por isso fazemos uma parceria com entidades de classe. Por isso temos essa parceria com a Federação das Indústrias, para criar uma cultura de crédito. Hoje muito dos juros que as empresas pagam são desnecessários. Os bancos acabam ganhando dinheiro em cima da desinformação e da falta de preparo dos gerentes financeiros das empresas.
Com esses planos, onde o banco estará daqui a dois anos?
Queremos continuar sendo o maior banco de varejo do estado e ser reconhecido como o banco que tem qualidade de atendimento. Esta agência, Valores, vai estar dando resultado positivo e vai ter cumprido o papel de difundir a cultura de atendimento de alta performance dentro do banco.
Quais são os planos do Banestes para o crédito imobiliário e para o crédito rural?
Hoje temos R$ 400 milhões emprestados na praça de crédito rural. É um valor vinculado ao crédito obrigatório e estamos estruturando para que possa captar mais recursos no BNDES para incrementar esta carteira. A gente espera que em 2014 pelo menos mais uns R$50 milhões ou R$ 100 milhões com recursos do BNDES. Este ano o volume de crédito imobiliário já cresceu 20%. A gente vai fechar o ano próximo a 30% do crescimento de vendas. Hoje temos R$ 70 milhões aplicados e vamos fechar o ano em torno de R$ 100 milhões. A gente espera chegar ao fim de 2014 com R$ 200 milhões aplicados. Para isso vamos reforçar a equipe mas existe uma curva de aprendizado interno. Fazia décadas que não fazíamos crédito imobiliário então tem um aprendizado no processo. Mudaram as regras, mudaram os clientes.
O que faz o Banestes ser mais atraente para o cliente do que a Caixa, por exemplo?
Nós somos mais rápidos. Nossas taxas são melhores, para funcionários públicos, por exemplo. São imóveis dentro do Sistema Financeiro de Habitação, até R$ 500 mil. O Minha Casa Minha Vida não é o nosso foco. Para o crédito rural a estratégia é operar com as linhas do BNDES. Já começamos a operar aos poucos e em meados do ano que vem entraremos com força. Nosso objetivo é oferecer linhas principalmente para máquinas e equipamentos.
O capixaba investe muito pouco no mercado financeiro. A agência quer mudar esse conceito?
O papel da Agência Valores é produtos e serviços adequados a uma faixa de renda com maior poder aquisitivo. É disseminar essa cultura em todo o banco e oferecer à sociedade capixaba uma opção de escolha. Na medida em que a gente faz parcerias com entidades de classe, e a gente vai às universidades a gente vai abrindo possibilidades
