O Brasil tem sido palco de diversas transações de M&A nos últimos anos. Uma pesquisa realizada pela KPMG com empresas de 43 setores mostrou que, em 2022, o país registrou mais de 1.700 fusões e aquisições. Nesse período, a canadense Nutrien, uma das maiores empresas de fertilizantes e distribuição de insumos agrícolas do mundo, comprou a capixaba Casa do Adubo por R$ 1,5 bilhão. Trata-se da maior aquisição em distribuição feita na história do agro brasileiro. Passados um pouco mais de um ano da venda, conversamos com o diretor Comercial da Nutrien para as operações da Casa do Adubo, Helton Araújo, para entender como foi o processo de transição, quais foram as principais mudanças em 2023 e as expectativas para o próximo ano.
A Casa do Adubo tem raiz capixaba e começou a sua história em Afonso Cláudio. Logo em seguida a sua sede foi transferida para Vitória e então Cariacica. Atualmente, está presente com estrutura física em 11 estados e mais de mil colaboradores, sendo metade deles trabalhando diretamente no campo.
Ao longo destes 85 anos de história, o modelo de negócios continua em um atendimento focado nos pequenos e médios produtores rurais. São mais de 10 mil itens no catálogo e lojas equipadas com insumos, ferramentas, equipamentos, medicamentos veterinários e diversos outros itens.
A Casa do Adubo atende anualmente mais de 70 mil clientes ativos, mas o alcance é ainda maior através das mais de 2 mil revendas que são atendidas pelo segmento Agrodistribuidor Casal.
Já a Nutrien está presente nos estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Espírito Santo, Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso do Sul, Mato Grosso, Bahia, Pará, Maranhão, Tocantins, Rondônia e Acre. São 130 unidades comerciais, entre lojas e centros de experiências, duas unidades de beneficiamento de soja, quatro misturadores de fertilizantes, uma fábrica de nutricionais e mais de 900 consultores especializados.
Confira a entrevista com o executivo Helton Araújo:
AB: A aquisição da Casa do Adubo pela Nutrien foi considerada a maior operação de M&A na história do agro brasileiro. Por que a compra da rede capixaba teve peso tão significativo na expansão da multinacional no Brasil?
HA: A aquisição trouxe à Nutrien um novo modelo de acesso ao mercado e uma nova estratégia de negócios. Com este movimento, o Grupo expandiu operações para nove estados brasileiros em que não tinha presença, alcançando 13, no total. E passou a contar também com uma estrutura única no Brasil e muito bem modelada também para o pequeno produtor.
Esse público que sempre teve a Casa do Adubo como referência, é altamente estratégico para a Nutrien, tanto pelo potencial de crescimento e o perfil de fidelização deste segmento a condições e serviços personalizados, quanto pela estabilidade que conferem ao ritmo dos negócios.
AB: A Nutrien conquistou um novo perfil de clientes, os considerados de “pequeno porte”. Por que isso foi tão importante para a estratégia da empresa?
HA: Essa diversificação de produtores de diferentes regiões, sistemas e cadeias produtivas confere maior estabilidade ao negócio, mesmo diante das oscilações de mercado, variações nas safras, intempéries climáticas regionais e outros fatores de riscos, mantendo baixa a taxa de inadimplência e garantindo um fluxo contínuo de crescimento e expansão das operações. Essa perspectiva é altamente estratégica para a Nutrien no Brasil.
AB: Pouco mais de um ano após a incorporação, o que mudou no modelo de negócio e governança da Casa do Adubo?
HA: No modelo de negócio, muito pouco mudou. O processo de integração ao contexto Nutrien tem sido muito bem trabalhado, preservando a governança já estabelecida na Casa do Adubo e que foi sempre um ponto forte no sucesso do modelo.
Foi criada uma governança transitória, conectando áreas estratégicas da empresa à matriz brasileira da Nutrien, buscando maior conexão e sinergia de produtos e serviços. Temos hoje em curso um processo de aprendizado intenso de ambas as partes, já que o modelo de negócios da Casa da Adubo traz também à Nutrien perspectivas bastante diferentes do que ela desenvolvia até então.
Entre os muitos pontos fortalecidos para a Casa do Adubo, podemos destacar uma metodologia mais assertiva sobre os padrões de segurança dos colaboradores e, também, o avanço das operações de barter na rede, em sinergia com a estrutura Nutrien que é muito robusta neste segmento.
AB: E as expectativas para o próximo ano? Quais são as principais metas e objetivos?
HA: O momento será ainda de consolidação e de intensificação deste processo de integração com a estrutura Nutrien. Nosso objetivo maior é otimizar o uso das fortalezas que temos em conjunto, oferecendo ainda mais vantagens aos nossos clientes.
Contamos agora com os benefícios da estrutura de misturadores Nutrien e do portfólio próprio de fertilizantes e sementes. Além disso, merece destaque o fortalecimento das operações de barter, já ativas nas unidades Casa do Adubo e que ganharão ainda mais relevância a partir do primeiro semestre de 2024.
Essas operações têm papel fundamental no esforço Nutrien para que os agricultores possam avançar no planejamento de investimentos e desenvolvimento de suas safras com segurança e melhores condições.
AB: Quais são hoje os principais desafios da gestão e as metas traçadas na agenda para os próximos anos?
HA: Do ponto de vista da gestão, o desafio consiste em otimizar a utilização de todas as vantagens que adquirimos com a integração à Nutrien. O ano de 2023 foi particularmente desafiador para o setor agrícola como um todo.
Na adaptação para 2024, as estratégias de acesso ao mercado serão o fator distintivo que orientará o caminho das grandes redes de varejo. Nesse contexto, a Casa do Adubo se destaca, uma vez que já possui um diferencial sólido e beneficia-se de um timing muito oportuno.
AB: Falando agora sobre cenário de mercado para o segmento de revendas agrícolas, por que 2023 foi um ano desafiador?
HA: De forma geral, tivemos mais uma vez questões climáticas impactando as safras, e um cenário internacional de recuo de preços das principais commodities agrícolas produzidas pelo Brasil. Para o varejo, foi um ano de concentrada queda dos preços de fertilizantes e defensivos, que vinham em trajetória de alta há aproximadamente três anos, desde a pandemia.
Em um recorte específico sobre fertilizantes, a relação prejudicada de troca entre os preços dos produtos e dos insumos nas últimas safras levou os agricultores a adiarem suas decisões de compra.
O resultado é o cenário atual, de atraso de mercado de safrinha em comparação com anos anteriores. E de eminente risco de gargalo logístico. Vale lembrar que a maioria das matérias primas para a produção de fertilizantes são importadas, e que os principais misturadores brasileiros também postergam sua própria decisão de importação destes materiais até que tenham uma sinalização mais firme do volume de vendas, o que pode acarretar um risco real de falta de fertilizantes no mercado local, no tempo correto.
AB: E agora qual a perspectiva para 2024?
O cenário para 2024 ainda depende muito do comportamento de preços das commodities, principalmente da soja (responsável por cerca de 45% da demanda total de fertilizantes no país), mas há hoje um otimismo para este ciclo, com perspectivas de estabilização de preços (tanto das commodities como dos insumos) e de uma demanda aquecida por fertilizantes, tendo em vista o estoque reduzido nas redes de distribuição e, ao mesmo tempo, a necessidade de recomposição das reservas de nutrientes do solo.
Com seu modelo centrado na oferta eficiente de insumos, o grupo Nutrien – incluindo as redes Casa do Adubo e Casal – está muito bem posicionado para se destacar no varejo agrícola brasileiro, assegurando sempre soluções completas e todo o suporte essencial aos produtores do país.
A Casa do Adubo é a sucessora da ‘Irmãos Chiabai’, empresa fundada em 1937 por Emílio, Ivo e Raymundo Chiabai, em Afonso Cláudio, para atuar no ramo de secos e molhados, armarinhos, ferragens e tecidos e comércio de café. Em 1952, a sede foi transferida para Vitória e o negócio ganhou o novo nome: Casa do Adubo.
Em 2022, a empresa foi adquirida por R$ 1,5 bilhão pela multinacional canadense Nutrien. Segundo o Anuário da Findes, que aponta as maiores empresas do Espírito Santo, o faturamento da Casa do Adubo em 2021 era de R$ 1,19 bilhão.
O ex-CEO da Casa do Adubo, Raphael Covre, liderou a venda por uma cifra bilionária, mas antes disso foi responsável por elevar em 15 vezes o faturamento da empresa durante o período que ocupava a posição de CEO.
“Eu fiz a minha transição da Casa do Adubo até junho de 2023. Depois da minha saída, fiz mudança e estou morando fora do país. Ainda atuo de forma remota com operações de tecnologia da família, além de também atuar como conselheiro de startups. Recentemente, assumi como conselheiro na Culttivo”, aponta Covre.
Com mais de 17 anos de experiência no setor, Covre agora passa a fazer parte do conselho de administração da agfintech Culttivo, que oferece crédito livre de burocracias aos produtores de café.
As informações/opiniões aqui escritas são de cunho pessoal e não necessariamente refletem os posicionamentos do Folha Vitória
