Em artigo recente no portal da Fundação Dom Cabral FDC, Carlos Gustavo Fortes Caixeta, Professor Associado da FDC relata sobre o papel do Gerente de Vendas que visa resultados superiores na empresa.
Os grifos são da nossa autoria, complementando a visão do autor sobre o assunto em pauta.
Segundo Carlos Gustavo, o gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados, além de, continuamente, buscar resultados mais expressivos, superando as metas pactuadas. Uma característica básica é a liderança, com a qual deve traçar os objetivos comerciais, cobrar resultados em meio ao processo de vendas e detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando a equipe a aumentar a eficácia/eficiência nas vendas.
Motivar a equipe é uma função natural do gerente de vendas e neste caso é preciso que ele entenda com profundidade do funcionamento da mente e coração de pessoas.
Abaixo está um roteiro de ações, segundo Carlos Gustavo, para o gerente de vendas de alta performance.
1. Planejamento:
- Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas: processos, pessoas da equipe, finanças, tecnologias, material de apresentação, apoios internos e externos.
- Defina claramente os objetivos e quantifique as metas comerciais, tornando-as claras e práticas para todos os componentes da equipe.
- Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão.
- Aqui está o famoso P do Metodo PDCA (Planejar, Desenvolver, Controlar e Agir nas melhorias)
2ª). Organização:
- Coloque as pessoas certas nos lugares certos. Primeiro quem, depois o restante…
- Distribua as tarefas com assertividade e de forma clara e objetiva.
- Delegue autoridade, apoiando os responsáveis.
- Defina normas e regras para direcionar o modelo mental e o perfil das decisões.
2b). Execução das Vendas
- Pessoal treinado e focado em resultados
- Execução em conformidade com os planos estabelecidos
- Controle dos indicadores de vendas in process
3. Direção:
- Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo.
- Embase suas conversas e atitudes em fatos, dados e evidências, nunca em achismos.
- Entusiasme todos da equipe, mantendo-se também entusiasmado.
- Oriente e dê apoio, buscando o desenvolvimento das pessoas.
4. Controle
- Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados, rastreando as causas dos erros e aprimorando os acertos.
- Corrija os erros imediatamente, atuando nas causas. Individualmente, quando as falhas forem de um só membro da equipe, e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir.
- Monitore os resultados, procedimentos e comportamentos.
- Tenha indicadores de desempenho e metas individuais, por equipe e para a empresa.
Boas vendas.