Há uma permanente oferta de pacotes milagrosos de treinamentos nas área de vendas. Com o surgimento do fenômeno da internet essas ofertas de multiplicaram e os milagres idem.
Vamos tentar simplificar as coisas em 4 tópicos conforme a figura sugere. No conjunto da obra, o que é importante é o efeito esperado, ou seja, o objetivo é VENDER MUITO MAIS E COM QUALIDADE (Melhor). O vender com qualidade significa também a questão do vender com LUCRATIVIDADE. Assim sendo, os fatores de causas desse importante efeito estão listados em apenas 4 grandes pontos.
1. GENTE QUALIFICADA – é o princípio de tudo, e juntando QUALIFICAÇÃO + MOTIVAÇÃO o sucesso é inevitável. Tem muita gente que nasce com um perfil vendedor, seria o que poderíamos chamar de “dom natural” que envolve presteza, gentileza, simpatia, coragem, determinação e muito esforço, outros precisam chegar a esse ponto através de uma formação forte e bem assistida para se tornar um grande vendedor. O que importa é que o princípio de tudo é GENTE. Não há como escapar.
2. MEDIÇÃO – sem controle não há como gerenciar pessoas, processos e resultados objetivados. Da mesma forma sem o controle das variáveis fundamentais de vendas (cada empresa tem um perfil próprio) não há nem mesmo como gerenciar a meritocracia, prêmios, bonus e outros estimuladores de vendas.
3. MARKETING – As novas e velhas ferramentas do marketing são fundamentais para o auxílio do esforço e planejamento eficaz de vendas. A internet está provocando uma verdadeira revolução que pode ser positiva ou negativa para o vendedor. Existem casos em que o cliente chega na loja sabendo mais sobre produtos e ofertas que o próprio vendedor e isso é um perigo real em tempos digitais de informações em tempo real. Diria ao vendedor atual: atualize-se e fique 24h de olho…
4. MIX E GIRO DE PRODUTOS – Usar a estatística para vender o que está vendendo. O giro de estoque é fator vital para a concentração de esforços em produtos de qualidade, custo acessível e pronto atendimento. Essas recomendações vem do guru da gestão RAM CHARAN, onde ele diz que R (Resultado, sucesso) = M (margem determinada pelo mercado) x V (Velocidade, giro de estoque, menor desperdício… ).
Os quatro pontos sugeridos podem nos levar a uma dezena de outros indicadores de controle e gestão eficaz de vendas. Aprofunde-se, pois o sucesso da empresa e sua permanência no mercado vão depender deles. Boas vendas!