Nosso guru de hoje é o Prof. Vicente Falconi da Falconi Consultores de Resultado e também membro da nossa Academia Brasileira da Qualidade – ABQ, onde também militamos.
Conheci o mestre Falconi nos anos 80, quando já se praticava o conceito do método japonês de Gestão da Qualidade e no Brasil se ensaiava movimentos diversos com base no Total Quality Control, Círculos de Controle da Qualidade, programas Zero Defeitos entre outras técnicas e metodologias.
Veja mais sobre Falconi no link https://pt.wikipedia.org/wiki/Vicente_Falconi. – Você pode também encontrar vários artigos de interesse no site da ABQ: www.abqualidade.org.br – Aproveite!
Vamos falar agora sobre Liderança?
Quais são os pilares para um modelo de gestão eficaz?
Falconi: Qualquer organização, seja do setor público ou do setor privado, grande ou pequena, está condicionada a ter sucesso se conseguir desenvolver três elementos que na FALCONI chamamos de fatores críticos para o sucesso: liderança, conhecimento técnico e 
conhecimento gerencial. Interligados, estes elementos precisam de muita disciplina e comprometimento de todos os colaboradores para gerar resultados.
Por conhecimento técnico precisamos entender que cada indivíduo precisa dominar os processos sob sua responsabilidade. Você não pode colocar uma pessoa para operar uma máquina sem dar treinamento antes, sem ensinar como tirar o maior proveito possível daquele recurso. Pode parecer óbvio, mas experimente extrapolar este raciocínio para todas as áreas de uma empresa. Será que todas as pessoas têm o conhecimento técnico necessário para ocupar cada posição?
O segundo fator, o conhecimento gerencial, pode ser resumido em uma palavra: método. Se você tem um objetivo de melhoria mensurado e com um prazo para ser alcançado, o que na linguagem da gestão chamamos de meta, é necessário percorrer um caminho de análise detalhada desse desafio, que deverá culminar em um plano de ação robusto, para se chegar ao resultado desejado. Senão você terá apenas um sonho que nunca vai se tornar realidade. O método é a essência do gerenciamento.
Já a liderança é o fator mais importante. Diferente do conhecimento técnico, que, via de regra, pode ser comprado, ou do método, rígido e sequencial, a liderança é fundamental para que todo o time execute o que foi planejado e assim a organização alcance as metas estabelecidas.
Quais são os atributos que todo líder deveria ter?
Falconi: O bom líder é aquele que traz resultados (bate metas) com o time e da maneira certa. Por traz dessa definição está a capacidade daquela pessoa em posição de liderança de aliar as necessidades do negócio com as necessidades de cada pessoa do seu time. Por isso, o desenvolvimento das pessoas deve ocupar uma boa parte da agenda do líder. Sem uma boa equipe, motivada e bem treinada, não há quem 
liderar e a organização perde a sua capacidade de realização. Não se aprende a ser líder “de ouvido”. É preciso desenvolver um conteúdo que vá além do conhecimento técnico, que o leve a praticar uma nova habilidade, um novo comportamento de forma contínua. Liderança é um processo e não um evento. Ainda que muitas pessoas tenham aptidão para liderança por vocação, essa característica precisa ser constantemente desenvolvida. É uma tarefa para a vida.
O que atrapalha na hora de conseguir bater metas?
Falconi: Sem metas, não há gerenciamento. Para que uma empresa consiga bater as metas propostas de forma eficaz e alcançar resultados excepcionais, é preciso que seus funcionários tenham método, conhecimento e motivação. Se o time não tiver um propósito, dificilmente as metas serão atingidas, uma vez que as pessoas são o principal ativo de qualquer empresa e são elas que podem fazer a diferença.
Os líderes devem envolver e motivar a equipe a buscar novos desafios. Para isso, devem compartilhar quais são as metas e os objetivos estratégicos da empresa. Eles devem ser desdobrados, envolvendo o maior número de pessoas, a fim de que todos estejam cientes do desafio, para que este se torne exequível.
O atingimento das metas só será possível quando toda a empresa estiver envolvida e engajada em utilizar melhor seus recursos e a fim de potencializar sua capacidade para conquistar melhores resultados.
Como as empresas devem se preparar para as constantes inovações tecnológicas do mercado?
Falconi: As estatísticas mostram que poucas empresas permanecem vivas por um período muito prolongado. A maioria acaba morrendo ou se enfraquecendo, sendo comprada ou fundindo-se a outras. Isto ocorre porque as necessidades do mercado mudam constantemente ao longo dos anos, produtos novos e mais baratos surgem para atender às mesmas necessidades, mudam os costumes, novas tecnologias de fabricação possibilitam melhor qualidade de produto e custo menor e novas tecnologias de gerenciamento permitem ganhos ilimitados de 
produtividade.
Inovar não é, necessariamente, adotar tecnologias novas. Inovar é se adaptar continuamente ao mercado produzindo um produto (bem ou serviço), em condições de qualidade, preço e disponibilidade que supere os concorrentes na preferência das pessoas.
Um processo de gestão da inovação deve ser multifuncional e envolver todas as áreas de uma empresa, desde Marketing, P&D, Suprimentos até a entrega. Se todas as áreas conhecem as necessidades dos seus clientes, devem gerar ideias e soluções a fim de satisfazê-las. A troca de conhecimentos dentro da própria empresa gera novos conhecimentos.
A sobrevivência das organizações depende da inovação constante. A mudança deve ser um dos pilares das companhias, sua competitividade hoje pode ser a condição de morte amanhã.
Qual é o maior desafio que os empresários varejistas enfrentam ao liderar suas equipes de vendas, e como lidar com esse desafio?
Falconi: Nos últimos anos, vivenciamos um momento muito adverso na economia brasileira, impulsionado pela alta do desemprego e inflação em alta, fatores que culminaram com a piora do poder de compra das famílias brasileiras. Esta combinação foi negativa para o mercado como um todo, mas especialmente para o Varejo.
Com a recente recuperação e possível retomada da economia, o varejista deve estar preparado para aproveitar as oportunidades que virão. Nossa experiência nos diz que a busca por mais eficiência nos processos internos, com foco em produtividade e redução de gastos, continua sendo uma alavanca de resultados importante para lidar com o cenário adverso. Contudo, somente “olhar para dentro”, não é garantia de sucesso.
Para capturar oportunidades de maximização do resultado comercial em um cenário de margens reduzidas, é importante que os líderes sigam alguns procedimentos: gerenciar o sortimento (ter um mix adequado ao público-alvo da empresa, sem excesso de estoque), melhorar a precificação sem comprometer a margem, realizar um bom desdobramento de metas, padronizar os processos comerciais e controlar os resultados sistematicamente. Adotando estas medidas, a empresa estará mais sólida e preparada para enfrentar qualquer desafio.
Fonte: Revista Super Negócios – Associação de Supermercadistas do Rio de Janeiro (ASSERJ) – Dezembro /2017
Ilustrações e comentários: Getulio Apolinário Ferreira, membro da Academia Brasileira da Qualidade – ABQ