É inegável que a Covid-19 mudou para sempre a percepção das pessoas com relação a muitas coisas e não seria diferente na relação entre corretor, imobiliárias e clientes. Para dar a volta por cima, profissionais do setor tiveram que adotar medidas que garantissem não apenas a sobrevivência em tempos de pandemia, mas também práticas que trouxessem o cliente mais para perto, ou seja, engajar outras maneiras que vão além do presencial.
Mas Abreu, trazer o cliente mais pra perto? E o isolamento social? Nobre corretor, é preciso adotar novas estratégias, redobrar a atenção ao possível comprador e oferecer apoio, empatia, compreensão, positividade, agilidade, esclarecimento de dúvidas, honestidade e, claro, a ética pois, sem ela, nada caminha.
Não queira focar só em vender, é momento de entender mais os seus clientes, pois as relações interpessoais foram impactadas e a forma como tomamos nossas decisões também. Nunca na história do mercado imobiliário a relação entre corretores e clientes exigiu tanta excelência no atendimento. Além dos imóveis, as pessoas querem profissionais que tenham características empáticas a elas.
Não é momento de sufocar o cliente com propostas e mais propostas de investimento, é tempo de orientá-lo e motivá-lo. Mostre-se, de algum modo, como uma pessoa que pode ter uma solução para um bom negócio.
Muito tem se falado sobre a atuação dos profissionais de vendas nas Redes Sociais e no On-line, mas precisamos voltar um pouco atrás e perceber que essas mudanças já estavam sendo anunciadas – a gente é que estava postergando.
Tecnologia
O mercado imobiliário, antes da pandemia, cultivava um certo atraso na cultura tecnológica, pelo menos no tocante ao fechamento de negócios, pois as operações no setor ainda eram muito dependentes fisicamente, tudo só era resolvido após uma série de visitas e assinaturas de papéis. Essa resistência – ou desconfiança – à tecnologia é atribuída principalmente ao risco dos negócios, que em geral envolvem grandes cifras. Mas preste atenção: ou você acaba com essa resistência, ou dê adeus a uma carreira de sucesso. Quando os estandes estão fechados e as visitas restringidas, o apoio ao cliente em plataformas tecnológicas é vital.
Saber dominar as ferramentas do WhatsApp no atendimento e negociação, mostrando-se disponível, fazer vídeos – que estão sendo mais aceitos que fotos, pois permitem detalhar melhor os espaços – lives e fazer stories são, sem sombra de dúvida, o “novo normal”. Assim, a ideia daquele profissional com uma pasta cheia de papéis no estande de vendas esperando por chamadas telefônicas dá espaço a um corretor de imóveis cada vez mais conectado. Preste atenção: neste novo cenário, uma das habilidades que vai projetar o profissional é a velocidade de aprendizado. Seja persistente.
As pessoas querem informações com toda segurança e o mais rápido possível. Tirar uma pessoa do mundo virtual e trazê-la para o mundo real parece ser o grande desafio de todo profissional de vendas no atual momento. Saiba ser a solução. Boa parcela dos profissionais de venda imobiliária ainda não entendeu que o foco da abordagem não é necessariamente o produto e sim, o cliente. Entender a motivação e o interesse do cliente são fatores determinantes para que você consiga o resultado tão almejado.
Num próximo conteúdo, você irá descobrir que existem três fatores determinantes na abordagem do cliente 4.0 que podem fazer sua taxa de conversão e de agendamento aumentar bastante. Como consequência, você vai ter uma proposta de visita e de fechamento de negócio. Vamos juntos, pois o mercado imobiliário, daqui pra frente, será um dos maiores nichos de investimento do país.
Thiago Abreu