Vamos falar hoje sobre a importância da arte de vender. Quando me refiro a esse assunto, não estou somente falando sobre técnicas a respeito de venda ou como a oratória pode ter melhor persuasão para convencer o cliente.
Vamos abordar conteúdos anteriores aos que são diretivos e relacionados à profissão de vendedor. No nosso caso, obviamente, na profissão do corretor de imóveis, no aspecto da venda.
É importantíssimo entender que, se novas habilidades não forem indexadas o quanto antes ao seu cotidiano, já podem estar impactando diretamente no seu resultado. Nem estou me referindo ainda à venda em si, mas à construção de uma nova mentalidade para que você consiga o resultado tão esperado que é concluir a operação comercial por meio de vender.
O profundo senso de empatia está entre as habilidades que precisam ser incorporadas no comportamento de quem quer ter melhores resultados nas vendas. Não basta ter apenas profundo conhecimento do produto.
Ser especialista em pessoas é hoje muito mais importante do que ser especialista em produtos, por isso, uma mentalidade empática é determinante para que você consiga incorporar resultados diferentes dentro do contexto pós-Covid19 e dentro da utilização das Redes Sociais.
Conhecimentos em marketing deixaram de ser algo diferencial e passaram a ser matéria obrigatória para quem deseja conversar com o público interessado. Ser um especialista em pessoas é, acima de tudo, adquirir uma habilidade que poucos têm, mas que deveriam conhecer se quiserem, realmente, ter melhores resultados.
Três ouvires
A habilidade à qual me refiro, diz respeito ao que chamo de “os três ouvires”. Descobri isso através de um livro cristão, de um autor chinês, onde ele dizia que a primeira característica de uma pessoa que quer verdadeiramente ser usada por Deus, não é ter eloquência, boa oratória, espiritualidade ou algo semelhante. A primeira característica que Deus precisa para que alguém seja instrumento da sua ação é ouvir.
Três são os ouvires, segundo a literatura que me referi. Obviamente, adaptei esse conteúdo para a área de vendas e, adivinhe? Funciona perfeitamente bem!
O primeiro ouvir do profissional de vendas é saber ouvir somente o que foi dito pelo cliente. Parece ser simples, mas é muito difícil porque enquanto eu falo com você, você ouve algo que a sua mente diz a respeito do que eu estou dizendo. É mais ou menos assim que a mente diz: “o que será que ele está querendo dizer com isso?”
Isso é terrivelmente negativo porque, quando fazemos, paramos de ouvir a pessoa e passamos a ouvir o nosso próprio pensamento. Esse ruído cognitivo faz com que você, através do seu corpo, demonstre que não está tão interessado no que a pessoa tem a dizer. Fique atento a isso, esvazie sua mente e procure apenas ouvir o que está sendo dito. Pare de dar atenção aos pensamentos que você tem a respeito daquilo que o cliente quer dizer.
O segundo ouvir significa saber ouvir o que não foi dito. Ouvir o que não foi dito é determinante para você chegar ao terceiro e mais importante ouvir. Quando você ouve o que a pessoa está dizendo, você vai utilizar uma técnica comum e recorrente da escola clássica de vendas, que é repetir as últimas quatro palavras que foram ditas. Dessa maneira, você cria uma conexão com a pessoa e ela passa a abrir questões mais pessoais referentes ao que ela disse no primeiro instante.
Essas coisas que não foram ditas e que a pessoa pode descrever, através do contexto do que foi dito, são tão determinantes quanto o que ela diz. Quando se trata de vendas, a parte compradora, por mais que confie em você, sempre trata a outra parte, que é a parte vendedora, como antagônica ao processo. Fique atento a isso e preste bastante atenção no contexto em que a pessoa está inserida.
Real interesse
O terceiro e último ouvir aborda qual é o real interesse por trás daquilo que a pessoa está dizendo. Veja bem, para que você entenda claramente o que eu quero dizer com isso, vou contar um breve relato.
Você é pai de dois filhos, um de três anos e, outro, de sete anos. Você diz ao de sete anos que irá sair, que tem bolo em cima da pia e que é para ele cuidar do de três anos, para que nada aconteça, até você voltar para casa. Não pode comer o bolo enquanto você não chegar.
Ao voltar para casa, o seu filho de sete anos pula no seu pescoço e diz, “te amo, te amo, você sabe que te amo muito”. Veja, o que ele não está dizendo é: “papai, fui jogar videogame, não olhei o meu irmão mais novo e ele quebrou aquele vaso de estimação da vovó”.
O que ele quis dizer, na verdade, com o “te amo, te amo”, é: “papai, não me coloque de castigo e ainda tenho interesse em comer aquele bolo, é possível?”
Perceba, o que foi dito foi somente a superfície, pois por trás disso, tem algo que não foi dito. Mais do que isso, o que não foi dito não é ainda o interesse principal do seu cliente e sim, a terceira margem daquilo que não foi dito.
Uma pessoa que não consegue exercitar os três ouvires, com certeza, vai ter dificuldades, uma vez que o foco principal dos atendimentos não é mais o produto e sim, o cliente.
Utilize a técnica dos três ouvires e exercite-a! Não é fácil, mas é simples. Tenho certeza de que você vai ter muito mais resultados nas abordagens de atendimento para o mercado imobiliário. A técnica também vale para qualquer outro setor de vendas que você deseje operar.
Te vejo na próxima editoria do “Imóvel pra Você”!
Quem é amante da profissão de vendas e do mercado imobiliário não pode perder!
Vamos nessa!
Thiago Abreu
@ContadoAbreuOficial