A transformação digital imobiliária acertou em cheio o reposicionamento do corretor de imóveis frente às atribuições que impactam diretamente nos resultados. Preciso reiterar essa informação, pois a mudança do processo pela qual a profissão de corretor de imóveis está passando, talvez seja a maior mudança em toda a história da profissão. Já dissemos isso em outras oportunidades aqui no IMVC, como também sobre as causas que levaram à super aceleração dessa mudança.
Fato é que a mentalidade do profissional talvez seja a coisa mais importante a discutirmos aqui e tudo começa não somente pela reflexão sobre a mudança em si, mas pela mudança, principalmente do comportamento das pessoas. Exatamente, não disse “do cliente”, disse “das pessoas”.
Se você entender a maneira pela qual sua vida mudou, o comportamento que você tinha e o comportamento que você tem hoje, a maneira como você se comunica, a quantidade de vezes que assiste TV ou que lê uma revista, a quantidade de vezes que está nas redes sociais, pergunto: qual é a principal fonte de informação que faz com que você saiba das coisas?
Nem vou responder, pois você já sabe que a tomada de decisão das pessoas foi impactada profundamente por novos hábitos que estão ligados a uma mentalidade 100% digital.
Não estou afirmando que pessoas não possam comprar imóveis sem ser no âmbito digital, mas uma coisa é fato: pessoas que não compram imóveis através do digital, provavelmente estão consultando alguém que pega essas informações nesse ambiente. Bem-vindo (a) à percepção do cliente digital!
Comportamento e comunicação
A comunicação, o comportamento, a utilização de novas ferramentas como as redes sociais, a maneira como as pessoas gostam de consumir informação, o horário em que elas consomem, as ocasiões em que vão pegar informações, repare, tudo foi mudado.
O tempo de resposta no WhatsApp pode interferir até 400 vezes na chance de você converter o atendimento. A questão é simples: você atendeu esse cliente no primeiro minuto ou no outro dia? As pessoas estão super ansiosas, impacientes e precisam ser respondidas naquilo que nem mesmo elas sabem direito.
É do mestre Steve Jobs a frase que diz: “as pessoas não sabem o que querem, até mostrarmos a elas”. Isso nunca foi tão verdadeiro e atual.
Entender o cliente é mais importante hoje do que entender o produto, não estou negando o fato de que temos de ser especialistas no produto que vendemos, mas a habilidade de entender pessoas está diretamente ligada à taxa de conversão em cada fase do processo.
No marketing, no prospect, no lead, no pré-atendimento, no atendimento, no agendamento, na visita, negociação, na proposta, no contrato e na venda: entenda o comportamento de cada um. Não padronize seus atendimentos e saiba o que é a cultura 4.0. Esse conhecimento fará com que você esteja realmente preparado (a) para o que está por vir e o que já está acontecendo.
Cultura 4.0
Cultura 4.0 não é necessariamente ter uma mentalidade voltada para a tecnologia, mas entender que a comunicação mudou de maneira disruptiva. Os modelos de comunicação também mudaram e as pessoas que estão por trás dos atendimentos vão precisar mudar também.
Arrisco a dizer que a maior habilidade, que fará com que todos aumentem a taxa de conversão, não é necessariamente o domínio do uso de ferramentas tecnológicas, mas o domínio da comunicação nos tempos digitais.
Live
Muitas são as novas disciplinas que já estão impactando nos resultados e, para falar sobre a transformação digital no imobiliário, vou fazer uma Live no dia 23 de setembro, às 19h, no @ContadoAbreuOficial, com a Marilene Corretora. Ela tem se posicionado no contexto digital e me fez o convite para falar sobre o conteúdo desta matéria aqui do IMVC.
Durante a Live, além de elucidar a evolução digital do imobiliário, vou dar algumas técnicas para que você aumente a taxa de conversão, principalmente se tiver problemas com clientes que não respondem no WhatsApp. Também vou falar sobre como fazer campanhas com melhor taxa de aproveitamento e as novas habilidades que o corretor deve ter.
Você consegue saber se está conversando com uma pessoa que tem potencial? Sabe como fazer o pitch de qualificação?
Entender essas mudanças é o que vai ser determinante para fazer com que os clientes que hoje estão comprando, e não são poucos, comprem de você.
Me despeço com a máxima “quem não é visto, não é lembrado”.
Estica o braço que é tudo seu, põe na conta do Abreu!
Te espero no próximo IMVC. Não se esqueça de acompanhar a gente no @ContadoAbreuOficial
Vamos juntos!
Thiago Abreu