Não tem mais jeito. O cliente é o dono e o protagonista das atenções e intenções de toda a área comercial. No mercado imobiliário, claro, não é diferente. O comportamento do cliente tem mostrado que adaptações severas na maneira como todos prestam seus serviços serão implementadas mais rápido do que se possa imaginar.
Entender essa mudança e como se adaptar a esse panorama fará a diferença para construtoras, corretores e qualquer pessoa envolvida no departamento de marketing ou de vendas do mercado imobiliário.
Apenas como um resumo bem genérico, vou descrever como a jornada de compra do cliente pode ser separada em três pontos principais.
3 fases da jornada de compra
A fase da pesquisa é aquela em que o cliente está desejoso por informações do produto. Aí entram esclarecimentos sobre as características do produto, tipologia e localização – sempre com a perspectiva de estarem dentro do orçamento previsto, tanto no que diz respeito ao preço quanto à condição de pagamento.
A segunda fase seria a fase da experiência, essa também impactada pela tecnologia. Tour virtuais, imagens 360º, georreferenciamento e tantas outras experiências que buscam enriquecer a expectativa do cliente sem que ele precise sair de casa.
Nessa fase, devo ressaltar, que ainda são necessários alguns avanços, pois o cliente, especialmente aqui no Brasil, é desejoso pelo experimento de ir até o imóvel – mesmo que o panorama pandêmico exija algumas precauções.
A terceira e última é a fase da negociação, onde o cliente já fez sua pesquisa e está vivenciando a visitação. Agora está aberto para fazer uma negociação.
Capacidade de cruzar informações
Na minha visão, a fase da jornada de compra, que será profundamente impactada – e de forma rápida, é a primeira fase, a da pesquisa. Por quê? Porque a máquina, ou seja, a inteligência artificial, consegue cruzar informações sobre as características do produto e aí são vários produtos, várias opções, vários critérios de escolha, tudo muito mais rápido do que uma pessoa faria.
Destaco que o ser humano só consegue fazer a dedução comparativa entre dois casos por vez e a melhor opção imobiliária vencendo, fará equiparação com uma terceira. Seria necessário ao ser humano ter um nível de organização muito alto, levando em consideração todas as características e também o preço do produto.
A inteligência artificial, por sua vez, faz as escolhas necessárias, além da dedução das características, eliminando automaticamente as opções que não se enquadram à pesquisa.
Aponte o atendimento na direção do cliente
Trabalho com mercado imobiliário 4.0 há algum tempo e é muito comum encontrar os leads que fazem as perguntas genéricas a respeito do produto.
Já disse outras vezes aqui no IMVC que os corretores como melhor performance são aqueles que conseguem apontar o atendimento na direção do cliente e não do produto.
Amanhã vou continuar esse assunto, explicando como a inteligência artificial está sendo utilizada para dinamizar o tempo do cliente e como isso impacta a vida profissional do corretor de imóveis.
Estica o braço que é tudo seu, põe na conta do Abreu!
Te espero amanhã para falarmos mais sobre o uso da inteligência artificial no mercado imobiliário 4.0. Estamos também no @ContadoAbreuOficial com informações diárias e atualizadas sobre o segmento imobiliário.
Vamos juntos!
Thiago Abreu