Tenho ministrado muitos conteúdos a respeito do mercado imobiliário 4.0 e muitas pessoas têm falado a respeito. A verdade, no entanto, é que temos poucas informações para elucidar esse assunto com toda a transparência e sinceridade que que esse tema demanda.
Fato é que nenhum sentimento de protecionismo pode guardar qualquer profissão do impacto das mudanças. Ainda mais dentro de um panorama onde o grande protagonista e o grande motivador é o próprio cliente.
Estamos entrando em uma era que aponta a eficiência, efetividade e comodidade como elementos cada vez mais presentes na vida de quem quer que seja. Você que quer comprar um celular, um sapato ou um carro, antes de ter a experiência com o produto, precisa ter informações que consolidem a sua tomada de decisão, não é mesmo? É a velha e boa jornada da compra.
A diferença do imobiliário na tomada de decisão
Mas aí você está me diz: “Abreu, mas com um imóvel é muito diferente. A tomada de decisão para a compra de um imóvel envolve muitos outros critérios, correto?”
Não há dúvidas, pois não tem como comparar a tomada de decisão para a compra de um sapato ou de um carro, com a tomada de decisão na compra de um imóvel. Em muitos casos, as pessoas juntam o dinheiro de uma vida para adquirir um bem como esse.
Mas a grande questão não é essa. A grande questão é que, se analisarmos de maneira fria o processo de venda até a tomada de decisão, veremos que, na jornada de compra, três são os pontos principais que vão definir, do início ao fim, a experiência do cliente até que ele adquira o imóvel.
Pesquisa, demanda e visita imobiliária
O cliente começa a experiência pesquisando as características que melhor atendam a sua demanda em confronto, obviamente, com o orçamento estimado. Isso ocorre na maior parte dos casos. Após essa fase, ele vai se expor a uma outra experiência, que é a famosa “visita imobiliária”.
Nesse momento, ele vai ver se o que ele enxergou na Internet tem correspondência com a realidade e com a experiência. O que ele quer realmente é preencher outros critérios que não estão necessariamente relacionados ao preço e questões visuais. É exatamente aí que entra a fase de negociação.
Lembre-se sempre que a tecnologia está interessada em otimizar os processos de quaisquer jornadas de compra para quaisquer produtos, da menor até a maior complexidade.
Novas habilidades do profissional de vendas
Se você observar com atenção o funil de vendas hoje, levando em consideração a etapa de marketing, verá que ela também já foi incluída dentro das novas skills, ou seja, dentro das novas habilidades do profissional de vendas.
Sim, boa parte dessas etapas já está digitalizada e não estou dizendo que “pode ser”, a realidade é fato. Estou afirmando que, em boa parte dos atendimentos que temos hoje, isso já é feito digitalmente, virtualmente.
Observe: marketing, prospect, pré-atendimento, atendimento e agendamento. Essas fases já são feitas, na maior parte dos casos, e alguns estudos apontam que em mais de 88% dos casos, por aplicações de comunicação.
Clientes com amplo acesso à informação
Perceba que o cliente já tem acesso às informações oriundas de diversos canais. Ele pode fazer isso através do WhatsApp, de um chat, pode fazer através de pesquisas no YouTube ou quaisquer outras ferramentas.
Isso prova que uma interação que demande uma interface humana também pode ser mediada por uma aplicação.
A questão é que, nessa primeira fase, atributos e características físicas, bem como o conhecimento sobre outros aspectos do imóvel, são coisas que estão sempre no campo informacional.
Não há como negar que, se você fizer isso de maneira criativa e que entenda a psicologia do novo cliente, você vai sair na frente. Mas vamos para a pergunta que abriu este conteúdo: a tecnologia vai acabar com a profissão do corretor de imóveis?
Acompanhe a 2ª parte deste conteúdo amanhã
No IMVC de amanhã vou trazer mais argumentos e informações para responder se a tecnologia vai mesmo acabar com a profissão do corretor de imóveis. Você vai se surpreender com o conteúdo, pois aposto que nunca te contaram sobre isso de forma tão direta e transparente.
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Vamos juntos!
Thiago Abreu
O vendedor sempre é necessário, principalmente o especializado.
Muito bom
Gostaria de mais informações sobre o assunto, gostei muito desse exposto no texto de hoje.
Faz um bom tempo que o cliente já chega com o imóvel na mão para o corretor, na maioria das vezes pedindo apenas a intermediação com o proprietário. A figura do corretor foi substituída substancialmente pelos aplicativos. O ato de procurará garimpar o imóvel dos sonhos já era. Tem uma fase importante que o corretor nunca apresenta ao cliente, a documentação, isso só é avaliado depois da proposta firmada. Creio que podemos substituir o garimpo pela documentação, criando uma confiança maior para o comprador. A figura do corretor é importante sim, o bom corretor ter um papel fundamental na negociação.
Muito bom.
Temos que nos adapitarmos, ao momento atual.
Entendo que poderá reduzir significativamente as atividades das imobiliárias, mas afirmar que vai terminar a.m.s. é Exagero. É marketing para vender alguma coisa. Nada mais fácil de vender sem a presença do bem do que um carro, já que vendo um os demais do mesmo modelo são todos iguais, e os compradores ainda ficam dando voltinhas e entrando, saindo, ligando, etc. Então, vamos nos preparar mais, mas sem stress.