"Vivemos em uma era de descentralização da influência", disse Alfredo

Mundo Business: Quais são os desafios e as oportunidades para os varejistas na era das vendas digitais?

Alfredo Soares: À medida que os consumidores se empoderam com a tecnologia, os negócios ficam mais vulneráveis, porque vivemos em uma era de descentralização da influência. Antigamente, tínhamos apenas jornais e televisão, mas hoje em dia, com milhares de influenciadores, a formação de desejos e opiniões está mudando.

Mundo Business: Quais são as características dos melhores vendedores?

Alfredo Soares: No final do dia, o melhor vendedor é aquele que alinha os interesses e gerencia as expectativas do cliente. O verdadeiro encantamento não está em inventar algo novo, mas sim em realizar essas duas ações. Devido ao aumento da competitividade nas vendas, muitas vezes ocorre o desalinhamento entre os interesses e as expectativas. É por isso que a Disney mostra o tempo de espera em cada atração na fila– é uma forma de alinhar expectativas dos consumidores para uma situação indesejada em um momento de diversão.

Mundo Business: Nessa nova era do varejo, o gestor comercial de alta performance deve estar focado em quais habilidades?

Alfredo Soares: Um gestor comercial competente precisa reduzir o CAC (custo de aquisição de clientes) e aumentar o LTV (valor vitalício do cliente), ou seja, todas as nossas ações no negócio devem girar em torno disso. A busca pela alavanca perfeita é simples: como posso criar um valor escalável para vender mais vezes para meus clientes? No final, trata-se de receita, recorrência e rentabilidade. Quando encontramos uma alavanca que aborda esses aspectos, é onde devemos concentrar nossos esforços.

Mundo Business: O que se tornou o varejo na era digital?

Alfredo Soares: O varejo é literalmente a manifestação do comportamento de consumo. O varejo é nada mais que a reverberação do comportamento de consumo difundido na sociedade. No entanto, as empresas raramente desenvolvem formas segmentadas de venda para cada público, e vendem roupas da mesma forma para homens e mulheres, jovens e idosos. O tempo e a informação têm um impacto significativo em nosso comportamento de consumo.

Nossa maneira de consumir está mudando rapidamente em ciclos cada vez mais curtos. Antes, costumávamos assistir a filmes, mas agora preferimos séries, que são muito mais curtas. Em muitos casos, um vídeo de um minuto é considerado longo. Veja também o que aconteceu com a GoPro e a Paleta Mexicana.

Mundo Business: Qual é a importância da experiência do consumidor, a popular Customer Experience, no mundo em que existe uma interação cada vez maior do mundo físico e digital?

Alfredo Soares: Empresas de alto desempenho não se preocupam primariamente com a concorrência das vendas, mas sim em garantir uma experiência excepcional. O comportamento do consumidor está em constante transformação e as vendas estão cada vez mais influenciadas pelo mundo digital. 74% dos consumidores fazem pesquisas online enquanto estão em lojas físicas. 80% são mais propensos a comprar de empresas que oferecem vendas personalizadas. 40% mudam de ideia devido a interações com a marca.