Durante o atendimento ao cliente, tem uma pergunta que todo vendedor sabe que vai ouvir em algum momento: “Tem algum desconto?”. Isso acontece porque pechinchar – e não há nada errado nisso – é uma prática enraizada no comportamento do consumidor brasileiro.
Apesar de ser um pedido bastante comum, muitos estabelecimentos comerciais não têm a menor ideia de como se valer de técnicas de vendas para satisfazer o consumidor e, ao mesmo tempo, potencializar os negócios.
É desvendando esses mistérios que Jeziel Rosa faz o maior sucesso com seus métodos e dicas na internet. “O consumidor precisa sair da loja com a sensação de que fez um bom negócio. Como isso acontece? Basta o vendedor dar um desconto sobre o preço regular do produto? Não exatamente”, questiona.
E conclui: “O consumidor precisa sentir que ele, por méritos próprios, conseguiu o desconto”.
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Segundo Jeziel, vendedores de sucesso lapidam, ao longo da carreira, técnicas de vendas. Entre elas, há os chamados “gatilhos mentais”.“Quando vamos a um famoso restaurante fast-food, após ouvir o pedido, é comum o atendente oferecer um combo de batata grande e refrigerante grande por apenas mais R$ 1. Se você pensar bem, R$ 1 não cobre os custos do adicional oferecido, ou seja, o valor já está embutido no pedido inicial. No entanto, quando ouvimos essa proposta, a sensação é gratificante, pois parece uma oportunidade imperdível”, explica.
Com 13 anos de experiência em gestão comercial e há dez palestrando sobre vendas dentro e fora do País, Jeziel destaca que a maior parte dos comerciantes ainda não se deu conta de como as sensações neurais influenciam as decisões do consumidor.
