Recentemente, a ideia de conectar um encontro animado entre amigos, regado a champanhe, à venda de um produto de luxo poderia parecer improvável. Contudo, afirmo que experiências memoráveis são a base sólida para realizar vendas significativas, especialmente no segmento de luxo.
Na era digital, as experiências ao vivo se tornaram o grande diferencial no relacionamento entre marcas e clientes. No mercado de luxo, elas são essenciais.
Um cliente disposto a investir milhares de reais em um relógio ou uma bolsa de marca não busca apenas a transação comercial. Ele deseja vivenciar algo extraordinário, onde cada interação é imersa em significado e emoção.
As experiências que vivemos e os ambientes que exploramos elevam nosso patamar de exigência. Para atender a essas expectativas, é necessário estar em constante movimento, estudando e antecipando tendências de comportamento.
Longe de ser suficiente oferecer um café ou lembrar o nome do cliente, isso se tornou uma expectativa básica.
O cliente de luxo merece mais. Estamos falando de aquisições que frequentemente superam a casa dos milhões, especialmente no mercado imobiliário.
É claro que a qualidade do produto é uma parte inegociável dessa comunicação. Não adianta esperar resultados extraordinários com um produto mediano.
Por isso, cultivar relações profundas, gerando encantamento através de ativações em diversos formatos de eventos,se torna uma estratégia importante.
Quando o cliente visita estandes de vendas ou apartamentos decorados, ele deve se surpreender com a qualidade e a ousadia dos projetos. Mesmo que ele não realize a compra naquele momento, é fundamental que o desejo seja despertado. Esse é o meu trabalho.
A função de uma diretora de relacionamento ainda é, para muitos, um mistério. Com frequência, ouço perguntas como: “O que faz uma diretora de relacionamento?” Acreditam que se trata apenas de organizar festas.
Porém, o verdadeiro diferencial reside na compreensão dos códigos do luxo e na capacidade de aplicá-los para elevar o negócio a um novo patamar.
Para que os eventos de experiência sejam realmente desejados, é necessário um planejamento estratégico e intencional.
Um mergulho profundo no universo do nosso público é apenas o início da jornada. Entre degustações de vinhos raros, exposições de alta joalheria e apresentações culturais, cada ativação é meticulosamente planejada para encantar e surpreender.
O relacionamento verdadeiro com o cliente exige estratégia e conhecimento. Com uma audiência tão diversificada, cada ponto de contato deve ser valorizado, especialmente as experiências ao vivo.
Ao mesmo tempo, a comunicação entre cliente e marca deve ser cuidadosamente cultivada. Vivemos em um mundo onde as marcas têm suas personalidades e universos próprios, e a colaboração entre elas — as chamadas “collabs” — enriquece a percepção do cliente.
As grandes marcas já entenderam que os consumidores não querem se relacionar com algo insosso e sem vida. Somos movidos por emoções, e na era da experiência, a emoção é o que realmente vende.
Portanto, ao navegar nesse mar de oportunidades, as marcas devem se apoiar mutuamente, surfando boas ondas juntas.
Em suma, o luxo moderno é uma experiência compartilhada, onde cada evento, cada interação, deve ser uma celebração da exclusividade e do relacionamento genuíno.
Minha missão é criar momentos que fiquem gravados na memória dos nossos clientes, porque, afinal, são essas experiências que constroem não apenas vendas, mas relacionamentos duradouros e significativos.
Joana Barbosa
Diretora de Relacionamento & Marketing Estratégico da Grand Construtora, advogada e especialista em Marketing pela USP, com 11 anos de experiência no mercado imobiliário de alto luxo