O cronograma das eras e o futuro do mercado
"As empresas na Era do Encantamento devem ser criadas para isso ou deverão se modificar tornando-se rápidas, pessoais, flexíveis e horizontais"
Muito se pergunta sobre para onde vamos? Para onde caminha a humanidade? Quais os cenários futuros relativos ao desenvolvimento de nossas relações de consumo? Todavia pouco se pesquisa sobre de onde viemos. Afinal, de acordo com o provérbio chinês: “quem não sabe de onde veio não sabe para onde vai”
É fato que o processo histórico não nos fornece padrões de constância para nos basearmos apenas no que ocorreu no passado para tomarmos decisões futuras, afinal seria como dirigir olhando apenas para o retrovisor, porém seria temeroso desqualificar o conceito de movimento histórico cíclico no qual a sociedade se desenvolve em ciclos, não idênticos, mas semelhantes.
Em uma pesquisa desenvolvida há anos percebi uma vertente do processo de evolução mercadológica, e por conseguinte econômica, baseado no gráfico abaixo:
Percebamos que no eixo das ordenadas temos o Delta Theta, também conhecido como variação tecnológica, que significa a melhora da tecnologia para a produção de um produto/serviço ou até mesmo a tecnologia disponível neste produto/serviço.
Tal variação traz consigo, na maioria dos casos, um aumento no custo de produção, posto que neste devem estar embutido todos os custos prévios da pesquisa e do desenvolvimento deste diferencial tecnológico. Entretanto tal evolução traz consigo um aumento no valor agregado do bem produzido devida a natural relação entre percepção do novo e do antigo, característica comum ao processo de compra.
Como consequência final deste encadeamento temos o aumento no valor absoluto de venda, posto que se aumentam custos, valor percebido e valor agregado, tais alterações compreendem um clima perfeito para o aumento de um preço.
No eixo das abscissas temos uma escala de tempo que pode ser expressa em anos, décadas e séculos. Porém devemos nos ater aos fatos que os marcos históricos são apenas elementos episódicos que delimitam as mudanças que ocorrem constantemente alterando o status qüo. Portanto servem-nos apenas como retratos de uma realidade que vinha em processo de mudança contínua.
A visão proposta pelo Cronograma das Eras nos apresenta um cenário inicial, conhecido como Era dos Commodities, onde os grandes latifundiários dominavam as relações econômicas devido a predominância do escambo e das negociações de matérias primas como valores de mercado. Ou seja, em uma sociedade que buscava basicamente a subsistência os mais importantes comerciantes eram os responsáveis pela supressão das necessidades alimentícias e do fornecimento de materiais para a fabricação artesanal de alguns bens.
Confira o áudio do professor Flávio Cavalcante:
A aurora da Era dos Commodities se ilumina com o início das relações comerciais e sociais da humanidade e tem como seu crepúsculo o poluído ar quente das máquinas da Revolução Industrial, posto que causou um gap tecnológico alterando o estilo de vida da população, as relações sociais e as ofertas de produtos no mercado.
Neste momento da história temos o nascimento da Era dos Produtos, posto que os negociadores de produtos dominavam o mercado, menos pela demanda reprimida existente e pela baixa concorrência que devido aos fatos de que os produtos beneficiados tinham valores mais altos e a dificuldade da transmissão de tecnologia. A Era dos Produtos trouxe consigo a inserção da ciência no processo produtivo e o vagido da psicologia como ferramenta organizacional. Tendo caracterizado um período de tempo bem menor que seu antecedente a Era dos Produtos tem suas chamas minimizadas com a alteração de um conceito criado pela própria indústria: o conceito de descartável.
Podemos dividir a Era dos Produtos em duas etapas: Pré-Descartável e Pós-Descartável. No período que Pré-Descartável tínhamos uma indústria focada no padrão de qualidade sendo esse sinônimo de durabilidade. Assim produtos de alto preço de venda, mas com uma durabilidade compensatória, tal raciocínio se aplica muito bem para demandas reprimidas, mas nem tanto para mercados consolidados posto que deixamos de criar fluxo de receitas.
Entretanto um dos grandes nomes do pensamento industrial daquela época King Camp Gillette nascido no Wisconsin em 1855, que trabalhava para o inventor da tampa descartável de garrafas propôs algo que mudaria completamente nossa visão de mundo. A ele foi pedido que inventasse algo que fosse usado apenas uma vez para que o cliente voltasse para comprar mais produtos por um preço inicial baixo, gerando um fluxo de receitas contínuo. Cinco anos depois ele criou a lâmina de barbear descartável tal como conhecemos. Mais do que um produto King Gillette criou o conceito de descartável que alterava o paradigma produtivo (produzir com durabilidade) para uma nova visão (produzir com qualidade e descartável).
Esse processo de transformar qualidade em adaptabilidade e conforto, mas sem necessariamente criar um produto durável marca o surgimento de uma nova indústria: A Indústria do Serviço.
Mais uma vez a humanidade precisou dar um salto evolutivo para se adaptar aos conceitos produtivos, ou seja, investir em novas tecnologias. O último suspiro da Era dos Produtos chega com uma reordenamento estratégico da HP (Hewlett-Packard) que após 1984, quando do lançamento das impressoras a jato de tinta e laser, altera seu segmento de negócio para que ao invés de vender produtos, seja feita um venda-cruzada tornado o cliente refém.
Entendamos o processo: uma Impressora de alta qualidade da HP, a Multifuncional Jato de Tinta HP Deskjet 2050 All in One Printer J510a - Impressora, Copiadora, Scanner, em janeiro de 2011 está custando R$269,70, Duzentos e sessenta e nove reais e setenta centavos. Entretanto o seu cartucho que possibilita a impressão em alta qualidade de 123 páginas criando a necessidade constante da compra de cartuchos que custam em média R$89,90 (o colorido) e R$49,90 (o preto). Assim temos que ima recarga completa custa R$ 139,80, ou seja, 51,83% do preço total da impressora.
Desta maneira é possível perceber que a estratégia da HP (Hewlett-Packard) não é focar seu lucro no produto, mas sim na prestação posterior de serviço, algo que denominei de teoria do traficante, pois assemelha-se a esse tipo de negociação onde inicialmente o produto é barato para gerar uma demanda por um serviço caro que será vendido posteriormente. Nas então com a HP (Hewlett-Packard) a Era dos Serviços. A Era dos Serviços caracteriza-se pelo investimento em tecnologias e na satisfação das demandas do cliente através de bens intangíveis e customizados (adaptados a realidade de cada cliente).
A Era dos Serviços se tornou um boom empresarial, posto que muitas empresas nasceram e o mercado se tornou mais disputado. Tal processo concorrência trouxe consigo um imperativo dos serviços com alguns paradigmas muito fortes, cito, ‘o cliente tem sempre razão’ e que ‘o futuro é dos serviços’. Posso até concordar em parte com as 2 afirmações, mas como todas as outras Eras, a dos Serviços, será mais curta que anterior, posto que hoje já vemos sinais da próxima etapa: A Era do Encantamento.
É fato que ainda não podemos perceber um marco que determine o início deste movimento, mas podemos perceber empresas que já focam seus esforços em proporcionais mais que produtos e serviços, mas sim uma experiência, uma vivência...Empresas focadas em proporcionar experiências positivas em seus clientes, fidelizando, são fruto de um desenvolvimento tecnológico incrível, mas baseado no Ser Humano e em suas percepção sobre o negócio.
Desta feita podemos assegurar que o negociador que desenvolver seus relacionamentos comerciais em cima apenas de qualidade, preço e prazo não estará ofertando mais diferenciais mercadológicos e sim obrigações da empresa, mas aqueles que proporcionarem melhores experiências aos seus clientes estarão mais próximos de fidelizar.
As empresas na Era do Encantamento devem ser criadas para isso ou deverão se modificar tornando-se rápidas, pessoais, flexíveis e horizontais, posto que todos se tornam responsáveis pelo processo de encantamento do cliente.
E a próxima era? Será a Era do Merecimento, onde as pessoas construirão seus próprios bens ou pelo menos vencerão uma etapa antes de receber o prêmio em um modelo Pavloviano de recompensa. Podemos perceber isso com o crescimento de programas como "Largados e Pelados", "Man Vs Wild", "O Sobrevivente", bem como empresas de “Do yourself”. Fique atento!
Confira a análise do professor Flávio Cavalcante sobre o tema:
*Flávio Cavalcante é professor, palestrante e autor de obras sobre carreira, mercado de trabalho e planejamento estratégico pessoal.
