Você sabe que é preciso para fechar uma venda milionária? No mercado de luxo, que inclui imóveis de alto padrão, carros esportivos, joias e embarcações, não basta talento. É preciso paixão, estratégia e muita resiliência para atender clientes exigentes e transformar negociações milionárias em conquistas para ambas as partes.
No Espírito Santo, alguns profissionais se tornaram referência quando o assunto é vender produtos de alto padrão.
Com histórias que inspiram, eles mostram que trabalhar no mercado de luxo é muito mais do que vender: é entender os sonhos dos clientes, superar expectativas e oferecer experiências únicas.
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A história do corretor de imóveis de luxo Kleverson Passos é puro exemplo de superação e determinação. Crescido em uma comunidade humilde na Serra, ele começou no mercado imobiliário quase por acaso, atraído por um vale-alimentação de R$ 200.
O que parecia apenas uma oportunidade temporária se transformou em uma carreira de sucesso.
Eu iniciei minha trajetória em uma construtora de imóveis econômicos, por conta de um tíquete-alimentação de R$ 200, onde eu dividia entre compra de casa e a marmita que eu tinha que levar. Lembro que morei em um apartamento com minha esposa e lá ficamos 3 meses sem geladeira. Usávamos uma caixa de isopor com gelo. Foi um período de muita renúncia e prova, que me moldou, lembra ele.
Ele conta que quando começou, em 2013, conhecia corretores de imóveis com carteira assinada que ganhavam de R$ 15 mil a R$ 20 mil, além de comissões e premiações, então pensou que investir na carreira era uma boa opção.
“Tive um gerente, o Emerson Dias, que eu tenho como exemplo. Eu via corretores de imóveis ganhando bem, então pensei que era uma oportunidade, segui em frente e isso foi um divisor de águas em minha vida. Não tive a chance de fazer faculdade, não tinha relacionamentos, não era de família tradicional, então pensei: eu preciso ser diferente”, contou Kleverson.
A virada de chave
A virada aconteceu dois anos depois, em 2015, quando Kleverson vendeu seu primeiro imóvel de R$ 1,2 milhão, recebendo uma comissão de R$ 60 mil. Logo depois, ele fez outra venda de imóvel de alto padrão, aí teve a certeza de que, apesar de competitivo, esse era o mercado que ele queria estar.
“Eu sou um especialista em aceitar não, mas eu tenho que converter para o sim. Acho que vender, principalmente itens de luxo, é quebrar objeções. Você está ali, com um cliente expert que fez patrimônio, por exemplo, e precisa provar para ele que você tem capacidade de vender, de passar as informações e colocar as cartas na mesa de forma assertiva”.
Hoje, Kleverson é referência no mercado de imóveis de luxo e foi recentemente premiado como o melhor corretor do país. Além disso, através de seu carisma e vídeos mostrando imóveis luxosos, ele se tornou um influenciador digital, com mais de 200 mil seguidores nas redes sociais.
Veja o vídeo:
“Hoje, o profissional que se destaca é o que resolve problemas, além de estar no momento certo e na hora certa. Ter sorte sem ter preparo, não adianta. Então toda vez que a sorte passava, eu aproveitava. Não sou só corretor de imóveis de luxo, eu quero ser um acesso a quem não pode comprar, mas tem, pelo menos, a oportunidade de sonhar”, conclui ele.
O “Rei da Porsche”: uma lenda no mercado de carros esportivos
Conhecido como “Rei da Porsche”, o empresário capixaba André Portugal Lacerda é conhecido como por ser um dos maiores vendedores da marca no país. Ele atua há 24 anos no mercado de luxo, sendo o primeiro influenciador no segmento.
Eu tinha alma de vendedor, mas não sabia que ia me tornar um vendedor de alta performance. Na área de vendas, é preciso ter coragem para começar. Eu tinha poucas ferramentas, mas tinha alma de vendedor e comecei sem ter experiência nenhuma, mas tinha uma paixão muito grande por veículos, explica ele.
Movido por essa paixão, André se tornou o maior vendedor da marca alemã no Brasil, com uma média de 9 carros por mês e mais de 330 unidades vendidas nos últimos quatro anos.
“Hoje, depois das concessionárias, nós somos os que mais vendemos esse tipo de carro no país. A minha preocupação sempre foi em atendimento, pois entre um comprador e um vendedor, existe um elo chamado confiança. Quando você cria credibilidade, confiança, amizade e transparência, a venda fica em segundo plano. Você vende, realiza o sonho do cliente e depois ainda cria o elo mais poderoso que é a amizade. É isso que a gente tenta fazer”, explica ele.
A habilidade de se reinventar e, até mesmo, de se desafiar, também é um diferencial de André. Após virar referência em carros esportivos, ele começou a explorar outros segmentos de luxo e fundou uma empresa que atua na venda de embarcações, aeronaves, imóveis e alta joalheria.
“Quando comecei a virar referência em automóveis, as pessoas entenderam que eu era referência naquele nicho, mas no final falavam: “que pena que você não vende uma embarcação, pois queria comprar”. Aí eu falava: “quem disse que eu não vendo?”. Então começava a estudar, conhecer aquele segmento, e acabava entrando em mais um. Um verdadeiro vendedor realiza sonhos, independentemente de qual área seja”, conclui ele.
Por trás do glamour: o papel do treinamento e da preparação
O mercado de luxo exige muito mais do que charme e boa comunicação. No mercado imobiliário, por exemplo, construtoras e empresas especializadas investem pesado em treinamento, preparando seus vendedores para atender clientes altamente exigentes.
Eduardo Reis, gerente comercial de uma construtora capixaba responsável pela construção de imóveis de luxo na Grande Vitória, destaca que vendedores de luxo precisam ter o domínio completo do produto.
A construtora em que ele atua, por exemplo, dá treinamentos para corretores com foco em venda de qualidade.
Internamente, nós fazemos o trabalho de qualificação dos profissionais, preparando o corretor para atender esse tipo de cliente, para que ele se entenda nesse segmento, qual é o comportamento do cliente, quais perguntas ele deve fazer, além do roteiro de atendimento. Todo produto de luxo tem um porquê, além de experiências envolvidas, então precisamos qualificar para ele saber o que é melhor para determinada família, por exemplo, explica Eduardo.
Segundo ele, o relacionamento também é fundamental, por isso é importante que o corretor crie uma base de confiança. Além disso, é importante também entender de mercado imobiliário, tanto de documentação, quanto de projeto, como os acabamentos dos imóveis.
“Um cliente não pega milhões e coloca na mão de uma pessoa que ele não se sinta seguro para fazer negócio, então criar a conexão é fundamental. O corretor de alto padrão também precisa entender de acabamentos, arquitetura, porque os acabamentos em produtos de luxo são diferentes do acabamento padrão. Ele exige uma qualificação maior, não só de saber apresentar o projeto, mas entender também as particularidades dele”, conclui o gerente.
O que os gigantes do luxo têm em comum?
Se há algo em comum entre histórias como a de Kleverson Passos e André Portugal, é a persistência. Movidos pelo desejo de mudar suas vidas e ajudar seus clientes a realizarem sonhos, eles transformaram desafios em trampolins para alavancar seus negócios.
O empresário Renato Avelar, especialista em precificação de alto padrão, reforça que o mercado de luxo é relacional. Segundo ele, sete em cada dez transações são feitas com base em confiança e networking.
A cada 10 operações imobiliárias feitas no mundo, sete são feitas com pessoas que têm relacionamento uma com a outra. O imóvel é um negócio relacional, então quem tem um network muito alto, obviamente vai ter mais facilidade para entrar nesse mundo. Mas isso não é regra.
Renato reitera ainda que é preciso se preparar para ser um vendedor de luxo, conhecer o mercado de atuação e ser muito bem posicionado para oferecer ao cliente uma informação bem atestada e bem verificada.
Além disso, precisa ter uma formação muito boa na parte documental, do atendimento em si, e na precificação, que é a base de tudo. Você tem que conviver no mercado de alto padrão para vender alto padrão, conclui ele.