Em artigo recente no portal da Fundação Dom Cabral – FDC, Carlos Gustavo Fortes Caixeta, Professor Associado da FDC relata sobre o papel do Gerente de Vendas que visa resultados superiores na empresa.
Os grifos são da nossa autoria, complementando a visão do autor sobre o assunto em pauta.
Segundo Carlos Gustavo, o gerente de vendas é o responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados, além de, continuamente, buscar resultados mais expressivos, superando as metas pactuadas. Uma característica básica é a liderança, com a qual deve traçar os objetivos comerciais, cobrar resultados em meio ao processo de vendas e detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando a equipe a aumentar a eficácia/eficiência nas vendas.
Motivar a equipe é uma função natural do gerente de vendas e neste caso é preciso que ele entenda com profundidade do funcionamento da mente e coração de pessoas.
Abaixo está um roteiro de ações, segundo Carlos Gustavo, para o gerente de vendas de alta performance.
1. Planejamento:
- Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas: processos, pessoas da equipe, finanças, tecnologias, material de apresentação, apoios internos e externos.
- Defina claramente os objetivos e quantifique as metas comerciais, tornando-as claras e práticas para todos os componentes da equipe.
- Defina o que será feito e por quem, estabelecendo sempre o prazo limite para a conclusão.
- Aqui está o famoso P do Metodo PDCA (Planejar, Desenvolver, Controlar e Agir nas melhorias)
2ª). Organização:
- Coloque as pessoas certas nos lugares certos. “Primeiro quem”, depois o restante…
- Distribua as tarefas com assertividade e de forma clara e objetiva.
- Delegue autoridade, apoiando os responsáveis.
- Defina normas e regras para direcionar o modelo mental e o perfil das decisões.
2b). Execução das Vendas
- Pessoal treinado e focado em resultados
- Execução em conformidade com os planos estabelecidos
- Controle dos indicadores de vendas “in process”
3. Direção:
- Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo.
- Embase suas conversas e atitudes em fatos, dados e evidências, nunca em “achismos”.
- Entusiasme todos da equipe, mantendo-se também entusiasmado.
- Oriente e dê apoio, buscando o desenvolvimento das pessoas.
4. Controle
- Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados, rastreando as causas dos erros e aprimorando os acertos.
- Corrija os erros imediatamente, atuando nas causas. Individualmente, quando as falhas forem de um só membro da equipe, e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir.
- Monitore os resultados, procedimentos e comportamentos.
- Tenha indicadores de desempenho e metas individuais, por equipe e para a empresa.
Boas vendas.
Colunista
Escritor pela Qualitymark Editora, Consultor organizacional, Engenheiro na linha da gestão japonesa com dois estágios no Japão nas áreas de projetos criativos dos Thinking Groups da Kawasaki Steel, Qualidade Total, Kaizen/Inovação e programas Zero Defeitos estabelecendo um forte link com o Programa de Qualidade Total da CST, hoje Arcelor Mittal. Getulio participa também, com muita honra, da Academia Brasileira da Qualidade – ABQ onde estão os profissionais de maior destaque nas áreas da Qualidade e Inovação do Brasil.
