Há uma permanente oferta de pacotes milagrosos de treinamentos nas área de vendas. Com o surgimento do fenômeno da internet essas ofertas de multiplicaram e os milagres idem.
Vamos tentar simplificar as coisas em 4 tópicos conforme a figura sugere. No conjunto da obra, o que é importante é o efeito esperado, ou seja, o objetivo é VENDER MUITO MAIS E COM QUALIDADE (Melhor). O vender com qualidade significa também a questão do vender com LUCRATIVIDADE. Assim sendo, os fatores de causas desse importante efeito estão listados em apenas 4 grandes pontos.
1. GENTE QUALIFICADA – é o princípio de tudo, e juntando QUALIFICAÇÃO + MOTIVAÇÃO o sucesso é inevitável. Tem muita gente que nasce com um perfil vendedor, seria o que poderíamos chamar de “dom natural” que envolve presteza, gentileza, simpatia, coragem, determinação e muito esforço, outros precisam chegar a esse ponto através de uma formação forte e bem assistida para se tornar um grande vendedor. O que importa é que o princípio de tudo é GENTE. Não há como escapar.
2. MEDIÇÃO – sem controle não há como gerenciar pessoas, processos e resultados objetivados. Da mesma forma sem o controle das variáveis fundamentais de vendas (cada empresa tem um perfil próprio) não há nem mesmo como gerenciar a meritocracia, prêmios, bonus e outros estimuladores de vendas.
3. MARKETING – As novas e velhas ferramentas do marketing são fundamentais para o auxílio do esforço e planejamento eficaz de vendas. A internet está provocando uma verdadeira revolução que pode ser positiva ou negativa para o vendedor. Existem casos em que o cliente chega na loja sabendo mais sobre produtos e ofertas que o próprio vendedor e isso é um perigo real em tempos digitais de informações em tempo real. Diria ao vendedor atual: atualize-se e fique 24h de olho…
4. MIX E GIRO DE PRODUTOS – Usar a estatística para vender o que está vendendo. O giro de estoque é fator vital para a concentração de esforços em produtos de qualidade, custo acessível e pronto atendimento. Essas recomendações vem do guru da gestão RAM CHARAN, onde ele diz que R (Resultado, sucesso) = M (margem determinada pelo mercado) x V (Velocidade, giro de estoque, menor desperdício… ).
Os quatro pontos sugeridos podem nos levar a uma dezena de outros indicadores de controle e gestão eficaz de vendas. Aprofunde-se, pois o sucesso da empresa e sua permanência no mercado vão depender deles. Boas vendas!
Colunista
Escritor pela Qualitymark Editora, Consultor organizacional, Engenheiro na linha da gestão japonesa com dois estágios no Japão nas áreas de projetos criativos dos Thinking Groups da Kawasaki Steel, Qualidade Total, Kaizen/Inovação e programas Zero Defeitos estabelecendo um forte link com o Programa de Qualidade Total da CST, hoje Arcelor Mittal. Getulio participa também, com muita honra, da Academia Brasileira da Qualidade – ABQ onde estão os profissionais de maior destaque nas áreas da Qualidade e Inovação do Brasil.
