“Pare de vender e comece a encantar!” É com essa provocação que o mágico, escritor e palestrante Marco Zanqueta convida o público para um evento especial em Vitória, no próximo dia 26, onde ele irá apresentar a palestra-show “O poder de vender valor e não vender preço”, no Sheraton Hotel. Os ingressos estão esgotados.
Com mais de 30 anos de experiência no ilusionismo e 15 anos treinando equipes de vendas, Zanqueta desenvolveu a metodologia “É lúdico, mas o papo é sério”, que usa a mágica como ferramenta para ensinar estratégias de vendas.
Leia também: Vendas do varejo caem 0,1% em dezembro, mas sobem 4,7% em 2024
A ideia surgiu de forma inesperada, quando, durante um show, um empresário pediu para ele falar sobre comportamento e habilidades para sua equipe. “As palmas foram diferentes, mais intensas, como se aquele insight tivesse realmente impactado as pessoas”, relembra Zanqueta.
A partir dessa experiência, ele percebeu que a mágica poderia ser mais do que entretenimento – ela poderia transformar a forma como profissionais enxergam as vendas.
O erro mais comum dos vendedores é justificar o preço em vez de construir valor. Quando o cliente percebe o valor real de algo, o preço deixa de ser um problema.
A palestra faz parte do projeto Sincades Tech, promovido pelo Sindicato do Comércio Atacadista e Distribuidor do Espírito Santo (Sincades), em parceria com a Faesa.
Entrevista com Marco Zancheta
Folha Vitória – Como surgiu a ideia de unir mágica e estratégias de vendas em suas palestras?
Marco Zancheta – A ideia surgiu de um momento inesperado. Sempre fui mágico, e há 18 anos, durante um show, um cliente me pediu para falar sobre alguns comportamentos e habilidades para a equipe dele.
Fiz isso ali, no improviso, e percebi que a reação foi ainda mais forte do que o próprio efeito da mágica.
As palmas foram diferentes, mais intensas, como se aquele insight tivesse realmente impactado as pessoas.
Naquele instante, acendeu uma luz: a mágica poderia ser mais do que entretenimento – ela poderia ser uma ferramenta poderosa para ensinar e transformar.
Foi aí que nasceu minha metodologia, unindo o lúdico com um conteúdo sério e aplicável ao mundo das vendas.
Na sua opinião, qual é o maior erro que os vendedores cometem ao focar preço em vez de valor?
O maior erro é tentar justificar o preço em vez de construir valor. Quando o foco está só no preço, a venda vira uma disputa de quem cobra menos.
Além disso, muitos vendedores querem vender o que eles acham importante, mas o segredo está em gerar valor para aquilo que o cliente realmente quer.
Quando o cliente percebe esse valor, o preço deixa de ser um problema. Vender não é empurrar um produto, é conectar necessidade com solução. E é aí que a mágica acontece!
Pode explicar como a metodologia “É lúdico, mas o papo é sério” ajuda profissionais a repensarem suas estratégias de vendas?
A metodologia funciona porque o lúdico quebra barreiras e cria conexão imediata, usando storytelling e experiências visuais para engajar e transformar o aprendizado em algo prático.
Muitas vezes, quando uma pessoa escuta um conceito novo, a reação automática é: “Isso não se aplica a mim.” Da mesma forma, quando vê uma mágica, ela pensa: “Isso é impossível.”
Mas aqui está o ponto-chave: depois que a pessoa descobre o segredo, ela percebe que estava na frente dela o tempo todo e diz: “Nossa, que simples! Isso eu também faço!” E é exatamente esse empoderamento que faz toda a diferença.
Nas vendas, acontece o mesmo. Muitos acham que vender mais, negociar melhor ou conquistar clientes fiéis é algo difícil, até que enxergam o caminho certo.
A mágica no palco representa essa virada de chave: tiramos as vendas dos olhos e mostramos que o impossível pode ser simples – e, mais importante, que eles também podem fazer!
Com as mudanças no mercado, quais são as principais habilidades que um profissional de vendas precisa desenvolver atualmente?
Hoje, um vendedor precisa dominar três habilidades essenciais:
- 1. Gerar valor antes de vender: muitos vendedores ainda caem na armadilha de focar no produto ou no preço, quando na verdade o cliente quer saber como aquilo resolve o problema dele. Antes de falar em valores, é preciso despertar o desejo, mostrar o diferencial e criar relevância. Quem entende isso, vende mais e com menos esforço.
- 2. Adaptabilidade: o mercado muda rápido, e o que funcionava ontem pode não funcionar hoje. Vendedores que se prendem a uma única abordagem ficam para trás. É preciso estar aberto a novas ferramentas, novas estratégias e, principalmente, a novas formas de entender o cliente. Adaptabilidade significa não só acompanhar mudanças, mas também antecipá-las.
- 3. Inteligência emocional: vendas envolvem pessoas, e pessoas tomam decisões baseadas em emoção. Saber ouvir, entender o que o cliente sente e responder da forma certa faz toda a diferença. Além disso, lidar bem com rejeição, pressão e metas exige controle emocional. O vendedor que não deixa o “não” abalar sua estratégia sempre sai na frente.
No fim, vender bem é como a mágica: não é sobre enganar, e sim sobre encantar e surpreender o cliente com a solução certa.
Para empresas que querem inovar em suas práticas comerciais, por onde elas devem começar?
As empresas que querem inovar em suas práticas comerciais precisam começar mudando o olhar sobre vendas.
O foco não pode ser só em produto e preço, mas sim em experiência e valor percebido. O primeiro passo é entender o que realmente importa para o cliente. Muitas vezes, as empresas querem vender do jeito delas, mas o jogo muda quando elas começam a vender do jeito que o cliente quer comprar.
Além disso, inovação não é sobre fazer coisas mirabolantes, e sim sobre simplificar processos, gerar conexão e surpreender.
Assim como na mágica, a grande sacada muitas vezes está naquilo que parece simples, mas que causa impacto.
Quando a empresa alinha estratégia, atendimento e encantamento, a mágica acontece e os resultados aparecem.
Que conselho você daria para vendedores que estão tentando se destacar em um mercado cada vez mais competitivo?
Pare de vender e comece a encantar! No mercado competitivo de hoje, o cliente não quer só um produto ou serviço, ele quer uma experiência memorável.
Assim como na mágica, a diferença entre o comum e o extraordinário está na apresentação.
Um truque simples pode impressionar quando bem executado, e o mesmo vale para as vendas. A chave está em criar valor antes de falar em preço, gerar conexão antes de apresentar a oferta e surpreender antes que o cliente peça algo a mais.
Além disso, vendedores de destaque não apenas seguem roteiros, eles leem a plateia. Adaptam a abordagem, entendem o que o cliente realmente precisa e fazem ele pensar: “Uau, isso faz sentido pra mim!”
No fim, vender é como fazer mágica: não é sobre enganar, e sim sobre criar momentos que fazem o cliente dizer: “Isso é incrível, eu quero!”
Quais os truques de mágica você costuma usar nos seus treinamentos e em que cada um deles ajuda?
Ah, essa é a pergunta clássica! Mas como bom mágico, você já sabe a resposta: eu não posso revelar a mágica!
O que posso dizer é que cada mágica tem um propósito. Nada ali é só para impressionar – tudo tem um significado por trás, uma conexão direta com o mundo corporativo.
A mágica cria o impacto, mas o aprendizado vem no detalhe, naquele segundo em que a ficha cai e a pessoa percebe: “Isso faz sentido pra mim!”
O lúdico serve para abrir portas, derrubar barreiras e deixar a mensagem mais marcante. Porque a transformação real não acontece só pelo que ouvimos, mas pelo que vivemos. E quando vivemos uma experiência forte, carregamos ela para a vida.
No fim das contas, a verdadeira mágica é essa: fazer com que as pessoas não só assistam, mas se sintam parte do show.
