Vender bem e com consistência não é sorte: é uma habilidade que pode ser conquistada com dedicação, persistência e conhecimento.
Quem garante é o especialista em desenvolvimento profissional Jamil Albuquerque, autor do best-seller A Arte de Lidar com Pessoas e presidente da Fundação Napoleon Hill no Brasil, que estará na Grande Vitória esta semana para um série de treinamentos entre os dias 4 e 7.
Vender bem: experiência imersiva no ES
Albuquerque promete uma experiência imersiva que vai além da teoria. Em entrevista ao Folha Vitória, ele fala sobre o valor do planejamento nos negócios.
Além disso, os participantes dos treinamentos que ele irá ministrar no Espírito Santo aprenderão a traçar estratégias para o sucesso nos negócios e a dominar técnicas para elevar a conversão de vendas de alto tíquete.
Confira a entrevista com Jamil Albuquerque
Folha Vitória – No mundo dos negócios, muitas empresas falham por falta de planejamento. Quais são os principais erros que empreendedores cometem ao traçar suas estratégias?
Jamil Albuquerque – Embora no mundo corporativo seja mesmo bastante usada essa expressão, se pensarmos bem, veremos que na verdade não falta planejamento.
E por que eu digo isto? Porque a rigor, não planejar já é, em si, um tipo de planejamento.
Se de antemão alguém opta por não investir tempo em um roteiro, um projeto, enfim em um planejamento, essa decisão normalmente é tomada após decisões que envolveram alguns cálculos sobre perdas e ganhos.
É, por que não dizer, o planejamento do fracasso.
Vou citar um exemplo conhecido há milênios: as andanças do povo israelita no deserto, quando saíram do Egito com intenção de chagar em Canaã.
Os especialistas afirmam que era possível fazer aquele trajeto em três ou quatro meses.
As muitas opções de direção a seguir fez com que vagassem por 40 anos até chegar ao destino.
Em menor medida, é assim em nossa vida pessoal e profissional, quando não investimos um tempo em planejar nossas ações de longo prazo.
E as pessoas que planejam precisam também tomar os cuidados para planejar bem.
Penso que os principais erros, ao planejar, é esquecer de delinear um escopo bem definido quanto ao assunto em foco.
Há algumas perguntas que podem guiar o planejador nesse ponto:
- Como é hoje, e como deveria ser?
- Que “ferramentas” eu tenho em mãos para executar esse projeto?
- Neste assunto, qual é o meu objetivo principal bem definido?
- Qual é a realidade e/ou solidez de meu fluxo financeiro?
- Eu tenho um cronograma de gerenciamento de atividades, de forma a “gastar” bem o meu tempo?
Estas e outras mais são perguntas que ajudam a nortear um bom planejamento.
Em tempos de incerteza econômica, qual a importância de um planejamento estratégico bem estruturado para garantir crescimento e estabilidade nos negócios?
Existe uma máxima que diz que “o segredo de caminhar sobre as águas é saber onde estão as pedras”. Planejamento é também isto!
Primeiro passo para o vendedor ter características de alto valor agregado é ele ter uma mentalidade ampla.
É ele saber onde estão as pedras onde pisará firme, ou aquelas onde pode eventualmente tropeçar.
Ninguém tropeça em montanhas, e sim nas pequenas pedras.
Para um erro te atrapalhar, ele não precisa ser grande; na verdade, são os erros pequenos os que mais atrapalham a eficiência.
Então, montar um planejamento te servirá como um mapa, te dando o “caminho das pedras”.
E existe uma diferença entre planejamento e planejamento estratégico.
O planejamento costuma ser para objetivos de curto prazo.
Já o planejamento estratégico é para cobrir um espaço maior de tempo, para possibilitar uma visão de prazo mais longo.
Com um planejamento estratégico detalhado é possível traçar cenários de médio e longo prazo.
Para muitos vendedores, vender um produto de alto valor parece um desafio. Quais são as principais características de um vendedor que consegue agregar valor e fechar grandes negócios?
Normalmente, um vendedor de Ferrari ou Lamborghini não tem dinheiro para comprar carros dessas marcas, porém eles conseguem vende-los.
Por isso, ter uma mentalidade ampla é a mais importante e necessária característica de um vendedor de alto valor agregado. Um vendedor eficiente jamais julgará um cliente por seu próprio bolso.
Há algumas características que fazem um vendedor eficiente, e a primeira delas é a já citada mentalidade ampla.
Ele precisa ter visão ampliada das coisas.
Segundo é ter também uma mentalidade de abundância; essa mentalidade faz com que o vendedor enxergue sempre mais alternativas, e terceiro, o vendedor ter em mente que ele é um resolvedor de problemas.
Ele precisa acreditar que o seu produto irá fazer a vida do cliente ficar melhor; isso aumentará sua convicção dos seus argumentos de venda.
Existem outras, mas essas são características essenciais para a performance do vendedor de alto valor agregado.
Como um profissional pode mudar sua mentalidade para enxergar vendas não apenas como uma transação, mas como uma entrega de valor real ao cliente?
Há duas funções/profissões que, juntas, são o motor do mundo: que é do fazedor e a do vendedor.
Há muito tempo diz-se que mesmo o mais requintado produto pouco valerá se um vendedor não transformar esse produto em dinheiro.
Para que o profissional potencialize sua mentalidade e entenda que ‘quem vende enriquece’, ele precisa mudar suas crenças.
Vendedor que não vende normalmente é escravo de suas crenças limitantes.
Quando o profissional de vendas olha em torno e percebe que ele é o principal agente de negócios do mercado, quando ele se dá conta de que nada acontece no mundo comercial sem que exista uma venda, então se dará conta do quão importante é o seu papel na sociedade.
Esse sentimento por fim aumenta sua autoconfiança, essa confiança aumenta o brilho dos olhos, aumenta o carisma, que por fim traduz-se em mais e melhores vendas.
Esse vendedor terá convicção de que o comprador viverá melhor com o conteúdo ou produto que recebeu na compra.
Existe um método ou processo que pode ser aplicado para melhorar a taxa de conversão em vendas de alto tíquete?
Sim, existe. A Fundação Napoleon Hill, com sua metodologia MasterMind, estuda minuciosamente o assunto há muitas décadas – mais precisamente, desde 1908 – para criar o método mais eficiente.
Esta metodologia nós entregamos em um treinamento, onde o vendedor irá entender profundamente cada um dos oito passos da venda. Ele irá aprender o DNA da venda.
Verá como funciona um método testado pelo maior de todos os testes, que o teste do tempo. Ali ele acesso a ferramentas poderosas para aumentar bastante a taxa de conversão em vendas de alto valor agregado.
No seu livro “A Arte de Lidar com Pessoas”, você aborda a importância das relações interpessoais. Como construir conexões genuínas que levem a melhores resultados em vendas e negócios?
Se pensarmos por um instante, percebemos que cem dos nossos clientes são pessoas. Se não entendemos de pessoas, não entenderemos de vendas.
Nós precisamos de pessoas para nascer, precisamos delas para termos a luz da vida, precisamos de pessoas para nos cuidar nos primeiros momentos de nossa vida.
Precisamos de pessoas para nos vestir, nos alimentar, nos confortar, nos curar, para nos divertirmos juntos, para ganhar dinheiro, para consertarem nossos carros, nossas casas, e por fim, para nos sepultar.
Não podemos viver sem elas… não podemos nem morrer sem elas.
Somos todos necessários uns aos outros, nós damos e recebemos o tempo todo, logo, construir conexões genuínas é fundamental para tudo, inclusive para melhorar nossos resultados em vendas.
Programação
4/2 – Liderança e Cultura de Resultados
7h às 10h30 – Aspomires
5/2 – A Arte de Lidar com Líderes
7h30 às 9h30 – Century Plaza
6/2 – A Arte de Vender
8h às 12h – Sede da Ases em Laranjeiras/Serra
7/2 – Aula inaugural do MasterMind Vendas de Alto Valor Agregado
18h às 22h – Sede da MasterMind em Laranjeiras/Serra
